Los On-Target Earnings (OTE) son un componente clave en los sistemas de retribución de ventas. Se refieren a la compensación total que un representante de ventas puede recibir al cumplir todos los objetivos y métricas establecidos por la empresa. Este concepto combina un salario base garantizado con incentivos variables, como comisiones y bonificaciones. El OTE varía según la estructura de compensación y el desempeño del empleado.

Definición de OTE

El término On-Target Earnings se traduce como «ganancias al alcanzar objetivos». Se usa ampliamente en la gestión de compensaciones variables en ventas. El OTE se compone de:

• Salario Base: Una parte fija que se paga de manera constante, todos los meses.

• Comisiones y Bonificaciones: Elementos variables sujetos al desempeño, como ventas logradas o metas cumplidas, que se pagan como extra al salario mensual.

Un sistema de OTE bien estructurado puede ser un poderoso motivador y mejorar el rendimiento del equipo de ventas.

Uso del OTE en la estrategia comercial

El OTE es más que una cifra para los vendedores; es una herramienta estratégica en los sistemas de compensación laboral. Aquí explicamos cómo influye en las estrategias comerciales de las empresas:

1. Motivación y desempeño

   • El OTE actúa como un incentivo para los empleados. Una estructura de OTE basada en un sistema de gestión de objetivos permite que los equipos de ventas vean la relación directa entre su rendimiento y sus ingresos. Esto fomenta una cultura orientada a resultados.

2. Planificación financiera

   • Las empresas necesitan un software de gestión de compensaciones para calcular con precisión los OTE. Esto ayuda a prever los gastos y gestionar los presupuestos de manera eficaz. Un sistema de gestión de planes de compensación es crucial, especialmente en fase growth, como las scaleups.

3. Atracción y retención de talento

   • Un sistema de bonificación por desempeño competitivo puede ser un diferencial clave en el mercado laboral. Los profesionales de ventas buscan oportunidades donde puedan maximizar sus ingresos con incentivos claros y alcanzables.

4. Evaluación del desempeño

   • Utilizar un sistema de gestión de métricas permite evaluar y optimizar el rendimiento del equipo de ventas. Las empresas pueden ajustar sus estrategias de compensación basadas en el cumplimiento de los objetivos.

Cómo calcular el OTE

El cálculo del OTE puede gestionarse con plataformas de retribución variable. Aquí los pasos básicos:

1. Determinar el salario base: Investiga estándares de la industria usando herramientas de análisis.

2. Establecer cuotas de ventas: Define objetivos para las comisiones.

3. Configurar comisiones y bonificaciones: Utiliza un sistema de gestión de comisiones para motivar al personal.

4. Sumar los componentes: La fórmula básica es:

Salario base anual + Comisiones anuales =On-Target Earnings

Ejemplo: Un salario base de 30.000 euros más una comisión de 15.000 euros resulta en un OTE de 45.000 euros.

Ejemplos de OTE

Algunos ejemplos para el mercado español:

1. Representante de desarrollo de ventas (SDR)

   • Salario base: 24.000 euros

   • Comisiones: 6.000 euros

   • OTE total: 30.000 euros

2. Account executive

   • Salario base: 36.000 euros

   • Comisiones: 24.000 euros

   • OTE total: 60.000 euros

3. Manager de ventas

   • Salario base: 48.000 euros

   • Bonificaciones: 30.000 euros

   • OTE total: 78.000 euros

4. Director comercial

   • Salario base: 70.000 euros

   • Bonificaciones: 50.000 euros

   • OTE total: 120.000 euros

Conclusión

Un sistema bien diseñado de OTE motiva a los empleados y ayuda a las empresas a optimizar su estrategia comercial. Las plataformas y herramientas para gestionar compensaciones variables aseguran que las empresas estén alineadas con sus objetivos estratégicos. Adoptar una solución de recompensas laborales basada en OTE puede impulsar el crecimiento y la sostenibilidad de las organizaciones en el mercado competitivo actual.